決め手は「徹底したマーケットイン」の発想。東鶴酒造が中国で見つけた『売れる』の法則

抱えていた課題：中国市場の顧客理解

中国市場に大きな可能性を感じる一方、東鶴酒造には「何が受け入れられるのか」が見えていませんでした。商社を通すことで代金回収などのリスクは一定程度抑えられていたものの、最大の課題は現地の嗜好や購買感覚の解像度不足でした。日本で評価される味や見た目が、そのまま中国でも選ばれるとは限らない。渡航経験も限られる中で、現地で本当に売れる商品の方向性をつかめずにいました。

支援のアプローチ：WEB面談で中国バイヤーからヒントをつかむ

公社の伴走支援を受けて臨んだ中国バイヤーとのWEB商談は、同社に新たな手応えをもたらしました。中国語に堪能なスタッフの同席により、商品の魅力がより的確に伝わり、商談では現代的な「Black」「White」のボトルデザインが高評価を獲得。さらに、公社担当の申氏が商品を自ら味わったうえで、「旨味がありつつ爽やかで、中華料理にも合う」と中国語で伝えたことで、会話は一気に具体性を帯びていきました。

支援を受けて改善したこと：中国市場の「リアルなニーズ」を捉えたPB商品の開発へ

WEB商談を通じて見えてきたのは、中国では日本酒初心者も多く、現地の食事に自然になじむ味わいや、ひと目で価値が伝わる設計が重要だということでした。そこで同社は、従来の発想を見直し、「日本で良い商品」から「中国で売れる商品」へと方針を転換。現地バイヤーとの協議を重ねながらPB商品の開発に着手し、金箔や凹凸のある質感を取り入れるなど、高級感が伝わるデザインへと磨き上げました。

現場のエピソード：試行錯誤の末の「年間注文計画」

PB商品の開発は手探りの連続でした。文化や商習慣の違いに戸惑いながらも、相手の反応を一つずつ確かめ、粘り強く調整を重ねる。そうした試行錯誤の末、ついにバイヤーから正式な注文書と「年間注文計画」が届きました。それは単発の取引ではなく、継続的な販売への期待が形になった瞬間でした。積み重ねてきた努力が確かな成果につながったことに、チーム全体が大きな手応えを得ました。

事業者コメント：四川省・成都で愛される姿を見て

「パンダや麻婆豆腐で有名な中国内陸部、四川省・成都の飲食店で私たちの日本酒が飲まれている光景を見た時は、心から安心しました。言葉や文化の壁があっても、相手に寄り添い、良いものを造れば道は拓ける。今回の経験で大きな自信がつきました。これからも佐賀の酒を世界へ届けていきたいですね」