薬剤師・国際中医師の強みを武器に、展示会出展で実践的に身につけた商談力

抱えていた課題：「ロット？入数？」飛び交う専門用語への戸惑い

ターゲットを明確に設定し、パッケージデザインにもこだわっており、商品力には自信がありました。しかし、過去に出展した展示会では、思うような成果が出せずにいました。 会場でバイヤーから投げかけられるのは、「掛け率」「ロット」「リードタイム」といった流通業界独特の専門用語。卸取引の経験が浅かったため、質問に即答できず会話が止まってしまうことも。「商品の魅力」は語れても、「取引条件」が語れない。この壁が、成約への道を阻んでいました。

支援のアプローチ：強みを可視化する「ツール」と、セミナーで学んだ結果を左右する「事前準備」

この課題に対し、公社の展示会出展支援事業に参加することを選択しました。この支援では、県内事業者20社による「合同出展」というチーム戦。会期前には全員参加のセミナーで、商談の準備や心構えについてレクチャーを受けました。 また、最大の武器である肩書きが一目で伝わるよう、タペストリーやPOPなどの装飾ツールを作成していただきました。バイヤーの目に留まる「フック」を用意し、セミナーで学んだ対バイヤーへの想定問答など、事前準備を行うことで、自信を持って当日を迎えることができました。

支援を受けて改善したこと：商談は「提案」の場へ

実践を通して、卸取引に必要な条件（掛け率や納期など）を肌感覚で習得することができました。 以前は「商品の説明」で精一杯でしたが、今回はバイヤーの条件に合わせた「取引の提案」ができるように。単に商品を並べるだけでなく、流通に乗せるためのビジネスパートナーとしての振る舞いを身につけることができたことが、最大の成果です。

現場のエピソード：目に留まる「ツール」が足を止め、会話が弾む

代表の似顔絵が描かれたタペストリーや、商品の特長をまとめたPOPの前で、バイヤーの方々が足を止めてくれました。そこへ、事前準備した通りのスムーズな商品説明が重なり、商談の質が劇的に向上したと感じます。 かつては用語が分からず逃してしまったチャンスも、もう逃しません。また、商談の際に取引条件が合わないなど、うまくいかない商談があっても引きずらず、「次はこうアプローチしよう」と前向きに切り替えられるようになったことも実践を重ねたからこそだと感じています。

事業者コメント：「出展を重ねたことで、見えた景色」

「展示会をきっかけにご縁が繋がり、いくつかの商談が成約に至りました。 一度の出展だけでなく、実践を積み重ねていくことで成果に繋がると実感しています。制作していただいた販促ツールは他の商談会でも大活躍していますし、県内の他の事業者さんと一緒に参加できたことで、悩みや情報を共有できたことも大きな財産になりました。今後も全国のお客様へ、この商品を届けていきたいですね」